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HUAWEI海内市场:新贸易形式

2015-05-17 12:58  北京大学EMBA研修班   未知
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  三个国家三个故事,三个市场三级台阶--HUAWEI在欧洲

“你是从HUAWEI来的?是否帮我先容一下这家企业?”一位衣着白衬衫、打着领带、精打细算的英国看门白叟迫切地问道,“我之前素来没有据说过这家中国企业,如今它却要租下大家整整一栋楼!”

这是伦敦东北50英里之外的Basingstoke小镇。不远处一栋“凹”型的三层楼房伸开了它的两翼,像是在欢送来宾的到访。不过,从一年前建成到现在,这栋楼一直是空空荡荡的。现在,HUAWEI租下了这栋6800平方米的大楼的一半面积,而且现在还准备拿下剩下的另一半。

几个月以后,HUAWEI在英国的大局部员工将会搬过去,这也将停止HUAWEI欧洲总部、欧洲技巧声援和培训核心和英国分企业固然都在Basingstoke,但是却在三个分歧的处所借居一隅的汗青。究竟在年末之前,单是HUAWEI英国分企业的员工数目就将到达400 人。一个愈加正式、加倍存在范围的依据地在阅历了5年的奋战之后,终究应运而生。

HUAWEI英国步队中独一不筹备搬过来的人马,此时正在伦敦东北偏向的伊普斯维奇。他们正在和英国电信 (BT)的技术人员停止缓和的结合试验,以便早日推出“21世纪网络”。全球第九大电信运营商BT这个雄心壮志的方案,将会把企业一切的传统电信网全体转移到IP平台上。这是一个为期5年、总投资额高达100亿英镑的大项目!往年4月,HUAWEI成为BT选定的八家优先供应商之一,这极可能象征着HUAWEI未来5年在欧洲可以过上真实的“幸福生活”。

HUAWEI在英国电信的“21世纪网络”项目中跨出的一大步,让很多欧洲的分析家们另眼相看。因为,被英国电信这样的大运营商所接受,标记着HUAWEI5年交战欧洲的阶段性成功。

“大家必须看到HUAWEI已经具有了进入全球一流市场的能力。”一家国际著名的电信分析机构这样评论道,“大家现在要存眷的应该是:他们已经来了,他们会驯服吗?”

从2000年进入欧洲到现在,HUAWEI在欧洲已经树立了26家子企业或许代表处,北大总裁班,拥有超越1300名员工。近几年,欧洲区的事迹年年翻番:去年完成了2亿美金的销售额,往年的增加则更为迅猛,估计整年将能够完成6亿美金。

与今韶HUAWEI估计40亿美金的全球海内销售额比拟,目前欧洲区所占的份额还很小。但是,欧洲市场的意义却永久无法被疏忽。这是一个真正的主流市场,也是一个非常富裕的“产粮区”。这也是HUAWEI要走向世界级企业,必须通过的一道关口。

法国上岸

在景致恼人的巴黎郊区Boulogne Billancourt,有两栋醒目标全玻璃幕墙高楼。走进大楼里,一件两米多高的宏大蓝条相间的球衣从二楼始终吊挂到前台的上方,那是有名的马赛奥林匹克足球队的队服,而球衣下面主援助商NEUF字样异样背眼。

这里就是法国电信运营商NEUF的总部。在办公大厦的顶层,CEO米歇尔•保兰(Michel Paulin)舒服地坐在靠窗的坐位上,高兴地回忆着与HUAWEI几年前开始的故事。

2001年2月,当时的LDCOM,也就是现在的NEUF正准备在法国全境建设一个主干光传输网络。成立不过3年的LDCOM一开始只面向电信运营商做光纤的基础网络零售业务,但是现在他们信心去直接面向企业和团体用户。

LDCOM的决策与事先的欧洲正处在电信改革的动乱时代直接相干。1996年,美国公布了《电信改造法案》,首先铺开了电信运营市场。随后几年,欧洲各国也纷纷摊开了本国的电信市场。同时,跟着IP等新技术的打击,一些老牌的电信运营商因为负担较重,不能顺应新技术的发展,纷纷堕入了窘境。

相反,一些新成立的、规模较小的中小型运营商却没有甚么负担,他们能够采取更进步的技术,对一些细分市场客户的反映也更加敏锐,这个时候反而能够怀才不遇。NEUF就是这样的一家企业,它制订的产品规划就是:用户每月只要领取30欧元,便可以享用 160个数字频道的电视节目、互联网接入服务和传统的电话语音服务“三位一体”的超值享用。

为了扶植这个全新的传输收集,NEUF已圈定了一个供给商名单。“诚实说,开端此中并不HUAWEI。” 米歇尔•保兰说道,“然而,一个德律风转变了这所有。”一家与NEUF很有渊源的法国当地的代办商打来电话,盼望可能让HUAWEI参加竞争。

“一开始大家对HUAWEI并没有掌握。只是由于这家代理商的极力推举,大家才赞成让这家从来没有听说过的中国企业试一试。”当然,HUAWEI开出的前提也颇具引诱——HUAWEI将以非常优惠的价格为NEUF建立最后的里昂等两个城市的网络并负责运营3个月,然后再交给NEUF进行评价。

不到3个月的时间,HUAWEI建成了两个都会的网络,如许的速率很对NEUF的胃口,而评价的成果也无比使人满足。随后的几年时间里,HUAWEI博得了NEUF在全部法国的光网络传输条约。

“这为大家节俭了至多10%的投资。”米歇尔•保兰批评道,“而且大家失掉了想要的速度。要知道,几年前所有的市场都是法国电信的,而现在大家已经成了它最大的竞争对手。为何?不过是大家举措更快一些,更冒险一些;当然,大家的价格也比法国电信便宜一些。”米歇尔•保兰滑稽地挤了一下眼睛,“因为大家用的是中国的设备。”

NEUF不需要BT那样的21世纪网络,因为它原来就是一家新型的运营商,所有的设备和系统都是基于IP的。所以,他们对HUAWEI的产品认证也不需要那么繁琐,一般ADSL接入设备的认证只需要4~5个月的时间,数据通信产品两三个月就好了。这是单方一拍即合、没费什么周折就走到了一同的主要原因。现在,HUAWEI已经和阿尔卡特、思科等企业一道进入NEUF的六大供应商之列,并且紧紧盘踞了第一的地位。

这其实也是HUAWEI在欧洲第一个规模较大的定单。虽然在此之前,HUAWEI的光网络产品已经进入德国市场,但是HUAWEI一直没有在德国实现大的突破。

“法国人就是欧洲的中国人,他们也好美食,也特别讲友人关联。”HUAWEI法国企业总司理温群以为法国人确切比拟特殊。虽然现在的票据并非自己打上去的,但是作为接任者的他一样在放工之后依然和客户孤芳自赏,而这在欧洲其余的许多国家却其实不必定需要。能够说,有意之间,HUAWEI在欧洲抉择了一个和中国最为附近的市场。

突破NEUF的过程当中,阿谁“打电话”的代理商也是一个重要的环节。当年刚进入西欧市场的HUAWEI基本没有能力直接接触到哪怕是较小的电信运营商,“自己去谈几回也不见得能见到人家的高层主管。”一位HUAWEI的老员工回想道。“所以,大家开始想措施施展当地署理商的感化。”

HUAWEI利用代理商是从与阿尔斯通的合作开始的。这家法国的系统集成商经常会承揽一些电信的集成项目。作为总包,它也需要寻觅一些性价比较高的设备商进行合作。HUAWEI当时恰好找到了一家很有影响力的代理商,通过它接触上了阿尔斯通。而那时候阿尔斯通恰好接了一个非电信核心业务的城域网项目,不过这个项目不是在法国而是在东欧的捷克。

正苦于找不到价格较合适的设备商的阿尔斯通,抱着尝尝的主意和HUAWEI开展了第一次合作。这次合作的结果非常美满,今后以后HUAWEI在法国开始有了一些小名望。然后,同样也是通过代理商,HUAWEI找到了当时规模尚小的LDCOM,做成了第一笔大生意。

会猎荷兰

去年12月8日的荷兰海牙,当HUAWEI总裁任正非和荷兰Telfort企业CEO Ton aan de Stegge独特签订超越2亿欧元的WCDMA合同的时候,HUAWEI荷兰企业总经理陈海军简直克制不住自己的冲动。而兴奋的不只仅是他,在随后两天,任正非请一切在荷兰的HUAWEI员工吃西餐,日常平凡滴酒不沾的他此次却例外了。

而与此同时,Telfort的2G设备商爱立信却紧迫约见Telfort企业CEO、CFO等高管人员并提出激烈的质询。要知道,Telfort的CEO Stegge以前还是爱立信出来的。他们没有推测的是,这个时候Telfort的高管人员却忽然倔强了起来,反唇相稽爱立信为什么以前对Telfort这个绝对较小的运营商不器重。最后,单方不欢而散。

亲自经历了“荷兰战斗”的陈海军可能也是HUAWEI欧洲26家分支机构的“一把手”中唯一持外籍护照的华人。去年6月,陈海军通过荷兰邮政电信部门的熟人第一次与Telfort接触上。事先,HUAWEI在荷兰连处事处还没有成立。通过交流,他发明2000年7月就拿到3G派司的Telfort却迟迟没有开展3G服务,不由大喜。因而,一个月之后,HUAWEI的技术人员就上门和Telfort进行了第一次3G业务的交流。随后两个月的时间,HUAWEI与Telfort共同制定了3G的商业计划;到了第四个月,HUAWEI已经正式向Telfort提交了一套为其量身定做的分布式基站方案。

马不停蹄、尽心尽力地打一场“会战”是HUAWEI的专长。经由过程与Telfort的屡次交换,HUAWEI人很快找到了Telfort迟迟不上3G的关键地点。

荷兰是西欧最发财的国家之一,挪动营业的竞争异常剧烈,这个只要1600万人口的小国居然有5家移动经营商在竞争,而其他4家企业沃达丰、Orange(法国电信部属企业)、T-Mobile(德国电信上司企业)、KPN(荷兰第一大电信企业)均为天下级的至企业,都有自己的研发中央从技术和商业的各个角度研讨若何供给3G办事。而且,沃达丰和KPN曾经开明了基于R99版本的3G效劳。

Telfort担忧本人没有雄厚的研发支撑,无奈发展有针对性的3G利用。而另外一个起因是由于荷兰是欧洲生齿密度最年夜的国度之一,并且十分重视环保。要装置新的基站和射频装备必需经由所在建造物业主的批准,须要付出的用度乃至比设备自身的代价都要高良多。

针对Telfort的挂念,HUAWEI开始隔靴搔痒。起首,HUAWEI和Telfort配合建立了一个移动翻新中央,专门研究在荷兰市场合适推出哪些移动效劳名目。其次,HUAWEI在本来就有的小基站处理方案的基本上提出了散布式基站的处理方案。HUAWEI将基站分为 BBU(基带处置单位)和RRU(远端射频单元)两个分别的部门。让两个部分可以直接安装到运营商原来的机柜傍边或许安装到凑近天线的抱杆或墙面上。这样,Telefort有90%以上的站点都可以应用原本的站点,整体占有本钱(TCO)比惯例的计划节俭了三分之一。

“大家就是看中了HUAWEI的这两点。”Telfort企业CTO Van de Wiel对HUAWEI的解决方案非常满意。固然,在接收HUAWEI的方案之前,他说自己还是去HUAWEI深圳总部以及HUAWEI在阿联酋的3G项目考察过,并对HUAWEI有了很好的印象。

竭尽全力的HUAWEI最终在去年岁尾拿下了这个项目。“各人都认为HUAWEI在这个项目上是靠低价取胜的,其实不是这样的。大家要害是看中了HUAWEI对合同履行的许诺和疾速的反响能力。至于价格,我可以瞎话实说,HUAWEI其实不是最低的。”Wiel流露。

这个项目最终可能成为全球第一个商用HSDPA项目。今年6月,HUAWEI和Telfort完成了初次 HSDPA的商用演示。这次演示采用了内置高通芯片的HUAWEIHSDPA商用数据卡。通过条记本电脑点播高清楚度的视频节目,下载速度高达1.4Mbps。与采用UMTS技术下载的节目的画质相比,就比如是DVD和VCD相比。如今,双朴直在亲密合作,争取在今年第四时度在荷兰部分地区提供HSDPA商用服务。“到时候我儿子就可以用它来和全球的玩家一同玩多媒体游戏了。”Wiel笑着说道。

如今,HUAWEI的各类设备已经连续到达HUAWEI荷兰企业。HUAWEI荷兰企业的办公楼就在著名的欧洲足球朱门阿贾克斯队的主场阿雷纳(Arena)球场旁边,这里也是全球高科技企业凑集之地,旁边的一栋高楼就是Telfort企业总部所在地。当一个接一个的集装箱堆满了HUAWEI楼下广场的时候,旁边的Telfort企业的员工也被震动了,纷纭跑过来从新端详HUAWEI的设备,这让荷兰的HUAWEI员工内心感到非常骄傲。

更大的机会也正在向HUAWEI招手。本年6月29日,荷兰电信运营商的老迈KPN发布领取11.2亿欧元收买Telfort,这已经引发了KPN的主要供应商爱立信的忧愁。因为此前KPN的3G网络是爱立信担任建立的,整个技术架构是基于已经显得过期的 R99版本。Gartner的剖析师Jason Chapman认为,如果此次收买胜利,将使得HUAWEI有机遇向KPN倾销自己的全线产品。

实践上在此之前,HUAWEI已经赢得了KPN的一个大单。6月7日,HUAWEI与KPN签订合同,成为KPN荷兰天下主干传输网的唯一供应商,这个项目包含主干网和接入网,范畴覆盖荷兰全国各大城市。因为这次成功,陈海军们也实在高兴了一段时间,因为他击败的是阿尔卡特和朗讯这两家在光传输范畴世界当先的企业。

“大家一开始的目标只是进入供应商行列,详细能拿几何份额并没有在乎。”陈海军说道,“当听说三家当中只要一家胜利者的时候,大家甚至有些担心。”而这个时候,HUAWEI杰出的供应链管理水温和“快捷集结资源进行会战”的能力起了作用。当KPN同时给三家收回要求,让三家把设备运到KPN的实验室进行测试之后,HUAWEI的设备从中国运到荷兰海牙,竟然比欧洲大陆的阿尔卡特的设备还先到。最后,HUAWEI如愿以偿地独享了这份大餐。

“在荷兰,大家和移动的老大(爱立信)以及固网的老大(阿尔卡特)都干过,结果都赢了。”一位HUAWEI员工自豪地说道。

决战苦战英伦

英国Basingstoke小镇,一个一般的任务日。天刚亮,崔俊海就被两岁的法宝女儿吵醒了,他看了看闹钟,该是下班的时光了。多少个礼拜之前,他的夫人跟女儿离开了英国。“我想先让他们在这里呆半年而后回海内过春节。来岁再过去,这时候孩子就到了在这里上幼儿园的年事了。”

崔俊海是HUAWEI欧洲投标部的主管。1998年就参加HUAWEI的崔俊海第二年就进入了国际投标部。几年来在全球各地一共投了几许个标,连他自己也记不太明白了。“但是BT这个标从此是怎样也不会忘却的。”他这样说道。

去年6月,BT的“21世纪网络”第一次发标。其时堪称盛况绝后,稀有百家大巨细小的供应商加入了招标,那场景犹如一场嘉会。作为上任后的第一个项目,崔俊海比来一年与BT没少打交道,光是报价就来往返回了五六轮。

客岁在做BT招标的时刻崔俊海所在的团队曾开过一次会,大师边吃边聊、相互鼓劲。那时他说了一句“我真的是屡败屡战”:几年前他也曾在荷兰等欧洲蓬勃国家投过标,结果却不如人意,但凡万万美金级此外大单子基础上是胜少负多。

“大家当时的实力还不可,企业的品牌、团队、供应链、客户关系还没有建立起来,单单上过几次门、交过几次资料、做过几次演示,这还远远不敷。大的运营商会看你的综合能力。”而如今的他开始愈来愈多地品味到成功的高兴了,“现在大家基本上每投五六个标就能中一个。而且,大家还在先进。什么时候三个能够中一个,就称得上一流的设备供应商了。”

要成为一流的设备商,就要拿下一流的运营商,也就是崔俊海经常在嘴里念道的“大T”。在全球电信运营商中排名第九的BT就是货真价实的“大T”,而要拿到它的入场券绝非易事,即使是很多全球顶级的设备商也会由于达不到其要求而被罚得很惨。

“大家生机经过BT这个项目,将大家苦练了多年的内功在欧洲、在‘大T’身上落地。”HUAWEI英国企业总经理陈朝晖的另一个身份是HUAWEI“BT全球系统部”也就是BT项目的牵头人。“大家要进得来、站得稳、长得大。”

HUAWEI要成为BT的供应商,必须通过BT的供应商认证,而此认证耗时伟大而且笼罩多达12个方面的内容。HUAWEI为此成立了由董事长孙亚芳为总批示,常务副总裁费敏总负责的BT认证准备工作小组,成员涵盖销售、市场、供应链、人力资本、财政等诸多部门。

由于早在1998年,HUAWEI就已经引进了IBM的IPD(集成产品开辟)项目,又在2000年引入了IBM的ISC(集成供应链)项目,企业从上到下已经经历了IBM征询参谋抉剔的目光,因此还是很自负能够知足BT的要求。

但是,事情并没有那么简略,HUAWEI在法国和荷兰的灵活灵巧和会合气力突破一点等心得在BT面前并没有长驱直入。2003年11月,BT的采购认证团来到了HUAWEI,对HUAWEI进行了为期4天的“严格体检”。在国际一流水准的专家面前,HUAWEI的很多破绽还是裸露了出来。当BT的专家问到:“在坐的哪位能告知我,从端到端全流程的角度看,影响HUAWEI高品质将产品和服务交付给客户的排在最后面的5个需要解决的问题是什么?”在场的HUAWEI的所有专家竟然没有一小我能够答得下去!

而BT的专家在考察HUAWEI的ISC的时候,提出了一个成绩:“HUAWEI如何保障产品的实时交付?”得到的答复却是:“大家有非常严厉的产品出货率指标进行考察。”专家很不客套地指出,对于客户来讲,大家并不关心你的及时出货率,而是更为关怀你的实时到货率。专家进一步指出:HUAWEI还没有针对BT明白的商业筹划;除了市场人员之外,其他部分的员工并不知道BT对供应商的根本要求,也就不成能为BT提供具备针对性的支撑和服务。

一些小的插曲更是让HUAWEI感到为难。就在BT专家的眼帘子底下,HUAWEI一位“英勇”的开发人员在出产现场没有采用任何的静电防护办法,就从正在调试的机架上硬生生地拨出一块电路板,揣在腋下拂袖而去……HUAWEI武装到牙齿、高度主动化的厂房中恰恰却有一滩不知道从那里来的水迹……

经过4天的考核,BT的专家分十几个单元给HUAWEI打了分,每个单元的满分是7分。除在基础举措措施上获得了6分的高分之外,HUAWEI的其他硬件目标也失掉了较高的分数,但是在像业务的全体交付能力等软性目标上却失掉了较低的分数。在离开HUAWEI之前,BT的专家留下了一句语重心长的话:“愿望HUAWEI能成为提高最快的企业。”

在厥后的几个月中,HUAWEI在BT指出的成绩长进行了“急行军”,把“让硬件的国际化酿成全体才能的国际化”作为重要的尽力标的目的。同时HUAWEI开始停止构造构造的调整,为了满意国际“大T”的请求,专门组建了大客户服务部,成破专门的团队为每位“大T”提供端到真个服务。这类服务设置是贴身的。比方,BT项目的牵头人就是英国企业总经理陈朝晖;异样的,法国电信和KPN的牵头人也分辨是法国和荷兰企业总经理温群和陈水师。在每一个企业,也专门抽调一部分职员来照料这些“大T”。

为了进入BT的Short List(短名单),HUAWEI花了两年多的时间,破费了数以亿元计的资金。“实在这已经不但仅是为了BT。”一位HUAWEI高层说道,“而是为了真正濒临世界级电信设备商的治理程度。此后都是硬碰硬的较劲,取巧不得。以是HUAWEI被认证的进程其实比认证的最闭幕果对大家更有意思。”

在随后的一年多的时间里,又经过了多次的磨合和交流,HUAWEI终于在今年4月拿到了BT交来的“金钥匙”,正式当选“21世纪网络”的优先供应商名单。

进入BT的短名单带来的不仅仅是未来在BT身上的收益,很多连带的效益在HUAWEI拿到“豪门俱乐部”入场券的时候就已经发生。好比,虽然与BT进行紧张的商务会谈,但是陈朝晖已经不是很担心HUAWEI的份额了。“大家和BT的另外7家供应商现在更多的其实是竞合的关系,人人必须一起努力能力完成BT这个项目。”其实一些业内大佬已经开始对HUAWEI刮目相看,甚至乐意与HUAWEI合作竞标。例如,HUAWEI在法国的一个大项目就是和思科、北电联合在一起投标的。

从最像中国的法国依靠代理商和新兴运营商登岸,到在欧洲最开放的国家荷兰克服行业老大,再到明天在最守旧的老牌东方国家英国取得承认,在经过了5年的摸爬滚打之后,HUAWEI终于可以说在欧洲站住了脚根。

HUAWEI欧洲最有杀伤力的武器:新商业模式

什么是HUAWEI在欧洲最有杀伤力的兵器。

1999年,HUAWEI还没有在英国成立服务处的时候,一家英国本地的小型电信运营商已经找到了HUAWEI,并将HUAWEI的软交换设备运到英国测试,这家企业就是Evoxus。

这家1999年才成立的新企业主要为企业客户提供“E-telcom”的解决方案,也就是将客户原来的语音和数据业务全部转移到同一的IP平台之上,以辅助客户勤俭成本。目前,Evoxus已经拥有了2200家企业用户和5万个终端花费客户。

“作为一家小企业,大家要吸引到大的企业客户,大家的报价就必须至多比BT等大企业便宜25%。”Evoxus企业网络部总经理Ken Runcom认为。

在HUAWEI之前,Evoxus用的是爱立信的两台传统交换机。如今,这两台交换机仍旧放在Evoxus的数据中心当中;只不外,他们的大部分功能已经被旁边的一台HUAWEISX3000软交换机所代替,旁边坐着的HUAWEI工程师正在进行技术支撑工作。“再过4个星期,大家所有的业务就要全部迁徙到HUAWEI的软交换设备上了。”

除了位于伯克郡(Berkshire)Reading的Evoxus总部有一台HUAWEI的软交换机之外,在伦敦Docklands的机房中还有另外一台异样的软交换机作为备份。“大家整个企业的未来就希望他们了。”Ken Runcom微微地拍着SX3000的机身说道。

作为英国第一家提供电信级VOIP服务的新兴运营商,Evoxus认为HUAWEI的技术不错,价格也拥有很强的竞争力。“从前爱立信的两套设备一共花了大家200万英镑。而且,它的成本还会不断地回升。”Ken Runcom做了一个一直地门路型向上的手势,“买新的功能还要费钱,服务的费用也很高。如果这5年大家还是用这套老设备,至少还要再投入100万英镑。 ”

HUAWEI的产物就要低价很多。谈到HUAWEI,他做了一个先向上然后平行移动的手势:“HUAWEI的形式是纷歧样的。你买了它的设备,App进级是收费的。软交流的功效在一定限额以内开通也不再别的收取费用。这样,大家就能够根据客户的要求将很多功能拆出来卖而不必担心会增添新的成本。这其实就是一种新的商业形式。”

而目前英国两家主流的固网运营商BT和大东电报局还不具有这么机动的技术设置装备摆设和运营能力。依附自己奇特的竞争力,从成立以来Evoxus每一年都保持了高速的增长,并且吸引到了像英国四大银行之一的巴克莱(Barclays)银行这样的优良客户。

更有意思的是,Evoxus原来实际上是BT的一家子企业:它是BT花了1500万英镑和另外两家企业共同投资成立的一家实验性的企业。但是,2003年Evoxus进行了管理层收购,成为一家独立运作的企业,还成了BT的竞争敌手。

“BT在大家企业没有得到几多利益。假如说另有播种的话,一是懂得了IP的新技术,另外一个就是测试了HUAWEI的设备,并最终和HUAWEI结下了不解之缘。” Ken Runcom这位在BT任务了18年的老员工说道:“我深知进入BT的难度之高,我也由衷地为HUAWEI觉得愉快。”

欧洲的HUAWEI人

在欧洲经商不只要形似,还要神似。

Parick,一个很普通的法国名字,这也是HUAWEI法国企业总经理温群的法国名字。离开法国已经两年多的时间,虽然温群的法语说得还是不太灵光,但是他已经交友了一大批法国朋友了。

现在的温群已经能够拿着半个柠檬纯熟地挤着柠檬汁,也吃惯了蜗牛、生蚝等法国大餐。除此之外,他也能够正确地分辨不同品牌、不同产地的波尔多葡萄酒。

蓝黑竖纹的西拆卸上斜纹的领带,擦得锃亮的皮鞋,梳得一丝不苟的头发,温群的一身打扮法国滋味浓烈。“这还真是工作需要。”至今,他还清晰地记得自己刚到法国未几的一件事情。当时,一位合作伙伴约请他去参加一个运动。“大炎天的,没有穿正装根本不让出来,外面的老头、老太太都穿戴晚号衣。”

与法国不同,地处欧洲大陆东南部的荷兰则号称欧洲最开放的国家,不管是大麻、红灯区还是安泰逝世,在荷兰都是正当的。因而,荷兰人有着豪迈不羁的性情。HUAWEI荷兰企业总经理陈水兵是典范的东北人,这让他在荷兰显得很合群。曾经分开国内十多年的他说着流畅的外语,但是说中文的时辰仍旧坚持着“西南味”。他不晓得从哪儿搜集了一堆的西南段子,常常惹得满桌子的人捧腹大笑。明显,在客户眼前,他的风趣和开朗仍是很对荷兰人的胃口。

来到英国之前,HUAWEI英国企业总经理陈朝晖已经起了一个英文名字叫Edward,这也刚好是英国人应用频率最高的名字之一。现在,陈朝晖的几位帮手基本上都是英国人,Edward这个名字叫起来也比较便利。去年9月尾的新加坡,还是无线高级副总裁的他站在3GSM协会亚洲年会的讲台上的时候还略显生涩;不知道是否是因为身旁都是英国人的原因,现在他已经能够很自信地用英国味实足的英语与BT那些“名流们 ”进行交流了。

在欧洲,来自中国的员工正在冒死地学习英文;与此同时,来自本地的欧洲人也已经努力学习中文了。“ 我正在学汉语,一点点。”荷兰人约翰(Johan Vorgers)用汉语说道。“学习言语也是学习思惟方式,中国人的习气和大家不一样,他们如果不乐意做一件事情往往会很委宛,但就是不说No。以前,我会时常曲解他们的意思。”约翰说道。但是约翰也表现自己很爱好HUAWEI这个企业,因为这个“充斥张力”的企业总给人一种向上的感到。

约翰现在是HUAWEI荷兰企业无线业务发展部经理,如今他也接受了很多HUAWEI的“传统”。“他现在和大家一样,也常常加班到早晨七八点钟,但是早上还是会提早一小时到办公室。”约翰的一位中国共事说道。

在欧洲,HUAWEI人产生了很多改变,但是还是有很多货色并没有改变,个中最主要的就是HUAWEI的文明。今朝,HUAWEI荷兰企业快要一半的员工都是本地人,很多还是从其他国际性大企业过来的。“但是,在选人的时分自己要有一杆秤。”陈海军说,“虽然本地员工有自己的生涯方法,但是咱们要找就找同路人。来了HUAWEI,你就相对不克不及失落链子。”

HUAWEI的欧洲经验

国际市场拒绝机会主义——HUAWEI的教训都在这几个字之中。

“大家这些从海外返来的人经常说,要倒下四拨人才干起来一块市场。”虽然已经离开HUAWEI一年半了,王冠珠提起海外的经历仍旧是不堪欷?。王冠珠现在是新华信市场研究咨询无限企业的副总裁,如今在为一些客户做电信咨询项目的时候,他还老是不由得回忆起现在在HUAWEI的日子。

2001年头,HUAWEI总裁任正非颁发了《雄纠纠 雄赳赳 跨过承平洋》的著名发言,号令HUAWEI人去开辟海外市场。也是在这个时候,HUAWEI对欧洲市场发动了第一轮的冲锋。

当时的欧洲市场只有包括邓涛在内的几个销售人员,他们常常交往于德国、法国、西班牙、葡萄牙等多个国家之间,寻觅可能的市场裂缝。当时的HUAWEI也还没有欧洲总部的概念,“邓涛走到哪里,欧洲总部就在哪里。”对于欧洲,HUAWEI仍然还处于熟习的阶段,还根本谈不上做生意。

虽然近似于浮光掠影,但是仍然有很大的收成。通过不断地探索,他们对欧洲市场有了总体的概念,对每个国家的特色也有了一些与原来不同的意识。例如,依照在国内卓有成效的“乡村包抄城市”策略,他们一开始准备取舍西班牙和葡萄牙等西欧相对贫苦的国家作为突破口。到了当地才知道,如果当地的运营商洽购欧盟厂商的产品会享受欧盟的很多补助政策,因此HUAWEI在国内的战略在欧洲并不太有用。

而在国内依靠销售人员团体能力打市场的传统在这里也同样不实用,因为这里谈的不仅仅是扣头和成本,而是如何通过新业务获得领先和收益,这也使得HUAWEI开始清楚Sales和Marketing不是一个概念。

“如果说在国内HUAWEI跳的是大秧歌,那末欧洲市场就必须学会跳国标了,而且是典型的慢四。每步都要对点才行。”一位HUAWEI欧洲的老员工总结道。

现实上,要想在品级威严的欧洲做买卖,一开始必须找到适合的代理商和合作伙伴,也只有通过代理商才有可能见到运营商。对于在国内与运营商每天见面的HUAWEI来说,这种直接的销售方式非常不习气。但是,这也是没有办法的方法,在欧洲HUAWEI必须学会“借力打力”。

“为了翻开局势,光代理商就要找两批。”一位HUAWEI的员工说道:“第一批代理商的主要作用其实是先容关系,由他们带着去见运营商,大运营商正常能够见到一两位中层,小运营商兴许就能够见到高层了。一来二去之后,大家也就知道谁是当地最有价值的运营商,谁是最有实力的代理商了。然后,再重新挑选当地排在前几名的有实力的大代理商。”虽然有实力的代理商朝理费普通都要贵一些,但是能够更快地打开市场,HUAWEI在法国的成功就是一个很好的例子。

除了代理商之外,还可以借助一些合作搭档的力气。HUAWEI的另一次突破就是和移动巨子高通协作的结果。几年前,欧洲的移动市场是GSM金瓯无缺,即便是高通这样的CDMA巨头也无从动手。于是,高通与一家中东的投资基金企业 Omnia Holding Ltd.合伙在德国成立了一家电信运营商Inquam Limited,通过其子企业在欧洲各国购置移动牌照。由于欧洲各国广泛倾向GSM技术,国际上通行的800MHz~900MHz频段、 1800MHz~1900MHz频段早已经被其他GSM运营商占用;Inquam只好退而求其次,拿到了葡萄牙、德国、罗马尼亚、俄罗斯、瑞典等国的 450MHz频段,也就是CDMA450。

这个频段的资源大多用来发展集群通信,当局、企业是其主要的客户。HUAWEI和高通一直有着很好的合作关系,通过这层关系,加上提供应运营商优厚的商务条件,HUAWEI一举进入了葡萄牙的CDMA450市场。如今,CDMA450在全球各处着花,而HUAWEI也已经拿到了全球CDMA450系统设备60%的市场。

至于在非主流的企业级市场,HUAWEI更是广联合作伙伴。在欧洲大陆之外,HUAWEI主要通过3COM来销售其企业级数据产品。而在欧洲,HUAWEI则将企业级数据通信产品整合到西门子的整体解决方案中进行销售。在此之前,西门子数据产品在欧洲的主要合作伙伴是思科,由于HUAWEI提供了愈加优厚的合作条件,西门子转而将自己的主要精神放在了与HUAWEI的合作下面。

西门子的“移情别恋”将会对思科的欧洲市场形成很大的冲击。“现在HUAWEI还没有腾脱手来加强在欧洲市场上对西门子的支撑力度,如果HUAWEI这么做了,思科在欧洲生怕就有费事了。”一位业内助士这样认为。

当HUAWEI已经能够打仗到一些运营商了,首先打破的目的就是一些“中T”和 “小T”。这些中小型运营商一方面没有传统电信设备的累赘,对最新的技术和产品有着很强的需要;另一方面因为品牌和气力不如“大T”,常常需要经过贬价来吸引客户,因此对于产品的价钱非常敏感。号准脉的HUAWEI就在产品的性价比上大做文章,从而吸引到大量的中小客户。而且,这些“中T”和“小T”一旦找准了定位,就会进入高速开展的慢车道,从而成为将来的“大T”,法国的运营商NEUF就是一个很好的例子。

而终极在“大T”上的冲破则更不雷同,甚至不单单只是性价比高就可以做到。王冠珠对昔时自己与寰球第八大电信运营商、西班牙的Telefonica的交流印象很深。“刚一会晤,两边毛遂自荐的时候,Telefonica的专家看到我带来的研发专家是20多岁的毛头小伙的时分,脸上显露了非常惊讶的情态。” 王冠珠说,“在他们的印象中,所谓的电信专家应当最少是四五十岁了。但是中国的电信市场真正成长起来才几年呀?!”

而另一次与这家运营商在进行技术交流的时候,对方要求他们在ADSL外面完成一个功能。在此之前,王冠珠已经与HUAWEI中心研究部的开发人员探讨了良久,认为这项功能弗成能实现。但会后,Telefonica的一位工程师给他找了一本尺度手册,说你看看992.1的第几项的第几条已经明确认定能够实现这个功能。从那以后,每次和欧洲“大T”交流之前,王冠珠他们城市提早两三个月做预备,而且他们还一直记得要筛选一些显得年纪大一些的研发专家做主讲人。

这些细节虽然会影响HUAWEI与“大T”的交流,但还不是最核心的问题。与“ 大T”打交道,HUAWEI需要整个企业的实力表现,比方很重要的一点就是,HUAWEI必须针对每位“大T”成立端到端的项目团队,与他们建立起真正的战略伙伴关系。另外,HUAWEI还必须在研发、市场营销、供应链管理甚至小到产品仿单等各个方面真正做到与国际接轨,能够用客户熟知的“言语”来进行对话。如果把这里比作疆场的话,这其实已经是一幅古代化平面战斗的局面。

“总裁(任正非)说过,国际市场谢绝机会主义,确实是这样的。”王冠珠说。

HUAWEI欧洲以外的故事

HUAWEI正在向一家真正的跨国企业加快进步。

虽然仗是在欧洲打的,指挥若定倒是在几千千米以外的深圳总部。为了顺应敏捷扩大的海外业务,HUAWEI做了很多的改变。

早在几年前,HUAWEI就将销售部门按区域划分红国内和海外两大部分,分离由两位高级副总裁负责。

海外这部分又被分红了八大区域,每一个地区都组建了区域总部,从而将决策本能机能前移,加速在海外的决策反应速度。到了去年年底,偌大的一其中国区已经被“降格”为全球九大区中的一个大区,而原来只负责海内销售的高等副总裁胡厚成了全球销售和客户服务的负责人。至此,在HUAWEI内部,已经没有国内外洋之分,而只剩下了全球市场和各个大区的观点。

除了地域线之外,HUAWEI为了顺应国际通讯行业变更,在产品线和客户线方面也做了很大的调整。在产品线方面,一方面HUAWEI将电信中心网业务整分解完全的解决方案,另一方面则打算将业务网分拆出去自力开展,这些看似抵触的举动其实有着背地的逻辑。

核心网是电信的基础业务,同质化的偏向非常显明,只有整合在一起才有成本上风;业务网是未来的希翼所在,必须加大资源投入,因此需要独立发展。目前,HUAWEI已经将原来疏散的光网络、接入、数据通信等产品线整分解一个完整的网络解决方案;2G、3G、无线接入等产品也被全部注入移动解决方案当中。针对业务网,HUAWEI内部成立了独立于网络和移动之外的业务与App产品线,已经开收回了例如IPTV、ICT等运用范例的产品。目前,这条产品线已经拥有了3000多名员工,并且还在裁军。据了解,HUAWEI已经准备在业务与App产品线的基础上成立一家独立的子企业HUAWEIApp,并且计划收购一家国内著名的电信App和解决方案供应商。

在客户线方面,HUAWEI针对每家“大T”成立了一对一的全球体系部,个别都是由“大T”所在国家的HUAWEI企业总经理作为牵头人。如斯上去HUAWEI其实已经与IBM的多重矩阵的组织结构非常类似了,整个企业有产品线、客户线、支撑平台以及地区总部四条线贯串其中。

去年11月,HUAWEI又对业务部门做了一次梳理,日常最高决策层重组为EMT(Execute Management Team,实行管理团队),EMT之下组建了市场和服务、战略和Marketing、产品息争决方案、运作和交付四大业务部门,他们的主要职能分别是销售、市场营销、研发和供应链,这四大业务部门再根据自己的实践情形调整内部的组织结构。加上财务、策略和合作、人力资源三大部门,整个HUAWEI被重构成七大部门。

同时,HUAWEI在外部撤消了常务副总裁的职位,原来的常务副总裁有的担负EMT担任人,也有个另外就此“下岗”。改选之后,原来的常务副总裁办公集会就此取消,大的决议通过召开企业EMT会议来解决,各个EMT部门之间的平常合作则通过流程来实现。去年下半年以来,虽然HUAWEI外部的新录用和变更满天飞,很多员工也换了新的岗亭,但是却没有掀起什么波涛,这仿佛也阐明HUAWEI人已经知道怎样去按流程做事件了。

除了战略方向动员的组织结构调整,HUAWEI也在出力让自己进修国际化的说话。如今,HUAWEI内部学英语的活动照旧炽热,而全企业的办公正台Notes已经变成了英文的界面,企业引导签发的所有文件从去年开始已经采用中英文双语了。

而一个最重要的变化还是追随海外市场的经验把市场营销位置的进一步晋升。新组建的战略和Marketing部门从原来的营销工程部升级而来。以前在海外的很多地方,HUAWEI的销售和市场营销是重合的。如今,市场营销从原来的销售和客户服务职能平分离出来,并被付与了更高的定位:它不仅要在研发和销售部门之间建立起一座桥梁,还要起到牵引企业发展方向的作用。为了强力推进这个部门,“虎将”徐直军担任了负责人,他也就成了HUAWEI的CMO(首席营销官)。在战略和Marketing的上面,新组建了全球Marketing部门,原欧洲地区部总裁邓涛调任该部门负责人。

徐直军将自己的刁悍风格带到了这个部门,他向企业争夺到了一个特别政策:策略和Marketing部有权从企业的其他部门征调人员,而其他部门则不能从战略和Marketing部挖人。同时,Marketing部门也面向社会大批招人,HUAWEI当初工号在4万号当前的很多新员工都被调配到了Marketing部门。招这么多的人更多的还是为了增强海外市场:以前,Marketing部门并不常驻海外,而是在总部提供支撑。如今,大批Marketing人员被派到了海外市场,与外地的发卖和客户人员一路,为客户提供就近支撑。

与此同时,HUAWEI虽然在国内仍然噤若寒蝉,但是在海外却开始了大规模的抽象拓展活动。今年3月,HUAWEI成立了欧洲地区 Marketing部原HUAWEI瑞典研究所所长王劲调到欧洲地区Marketing部,负责此项工作。原深圳总部员工祁莉也于今年6月来到英国,主要负责HUAWEI在欧洲的展会等市场营销工作。天天,祁莉做的最多的工作就是处理展会的事情。“我不仅要和展会的主理方进行沟通,还要和企业内部进行沟通,看哪些人适合参加。”今年剩下几个月的重点展览已经基本上排满了。10月份,HUAWEI要参加西班牙的一个宽带论坛,到时候欧洲Marketing部门的员工基本上都要倾巢出动。随后,还有葡萄牙的电信展、北欧的商务展。到了明年,又是巴塞罗那的电信展、BT的21世纪网络宣扬展览、德国的CeBIT展览……

除了积极参加外地的展会、论坛之外,HUAWEI也在踊跃与有影响力的各类海外机构进行相同。今年3月14~16日,全球最隆重的IT展会CeBIT在德国汉诺威召开之际,HUAWEI在德国汉堡举行了第二届行业分析师大会,这也是HUAWEI继去年在深圳总部召开第一届大会之后,初次在海外召开分析师大会。来自全球各地的28家投资和咨询企业的50多名行业分析师参加了这次大会。在这次会上,HUAWEI具体先容了对于行业发展趋向的见解,也谈了自己在各条产品线的结构。更难堪得的是,HUAWEI还给出了相称详细的市场和财务数据,虽然目前HUAWEI并不是一家大众企业。“这在以前的HUAWEI是不行设想的。”一位参加会议的分析师感叹地说道。

从另一个正面也能够看到HUAWEI针对海内市场的战略调剂。在国内鲜有告白投入的HUAWEI在海内的广告投放量近期陡增:从《经济学家》、《贸易周刊》等主流财经类杂志到《Total Telecom》、《CRN》、《IT Week》等专业类杂志都可以看到整版的HUAWEI广告。在官场和商界高层领有较多读者的《经济学家》杂志内页广告中,一名白人小伙笑着说:“We hear you——HUAWEI的CEO跨越70%的时间都是用来聆听客户的声响。”

这句话说得却是不假,因为任正非现在一泰半的工作时间都是在国外的客户、合作伙伴和竞争对手之间云游。显然,随同着海外市场的步步为营,HUAWEI早晚要变成一家真正的跨国企业。

症结字:HUAWEIHUAWEI海外市场商业模式任正非

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