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太和商业模式:成功之道在于2%

2015-09-21 11:25  北京大学EMBA研修班   未知
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太和是安徽北部的一个小县。这里并没有什么象样的药厂,但却有一个全国规模较大的医药交易市场。每天有来自全国的近四千家药厂在此卖药;每天有来自全国各地的几千家医院、药店到此买药。该地的药品年交易额已近50亿元。
  对太和的医药商业模式作了深入的研究。研究的讨论是,太和医药市场的成功之道在于2%。
  所谓2%,即所有药厂的药品委托太和县医药企业代销,由太和县医药企业提供仓储、搬运、寻找客户,对外交易、收款、发货,等等。太和县医药企业在厂价的基础上加价2%后向外销售。比如,某药品一件的价格为100元,太和县医药企业向外批发的价格为102元。这2%包括太和县医药企业提供仓储、运输、对外交易等各种服务的费用,也包括企业的利润。
  在传统体制下,中国医药流通由三级批发体系完成。即药厂的药首先卖给国家医药企业或省医药企业,然后经地市、县医药企业,一层一层批发给药店和医院,药品每经过一层批发,少则加价3—5%,多则加价10%。结果,药品从药厂到药店,经过几级批发体系已经加价十几个或几个百分点。
  为什么那么多药厂到太和那么一个偏僻的县成去卖药,为什么那么多医院、药店到太和那么个偏僻的县城去买药?所有的微妙就在2%。因为只加价2%,药价自然很便宜,对医院、药店等销售终端当然很有吸引力;正因为这种巨大的吸引力,才吸引了众多终端前往;正因为众多终端到此采购,使太和医药市场有巨大的销量;正因为销售量大,才吸引了全国各地的药厂免费将药品送到这里
  别看2%,似乎很低,但太和县医药企业的效益并不差。一年交易额按50亿元计算,2%的利费率即有1亿元的利费。据大家调查,利费各为一半,即太和县医药企业每年可获利润5000万元,而太和县医药企业的资本总额只有3000多万元,资产收益率高达100%以上。
  除此之外,还有巨大的相关效益:几个SAMSUNG级酒店长年客满;为几千人提供了搬运岗位;仅县电视台的广告收入每年就有几百万元。
  国家医药管理部门对药品批发市场是严格禁止的。太和县医药市场之所以能长期存在并迅速发展,因为他们称它那里不是市场,而是企业。
  太和县药品市场到底是市场还是企业?我的看法,首先它是企业,同时也是市场。 
  之所以说它首先是企业,因为所有的交易场所都是企业的资产,所有的交易活动都是企业统一进行。太和县医药企业不是向卖家和买家简单地提供交易平台,而是由自己为几千家药厂做总代理商,它为这些药厂提供药品销售的代理服务以及相关服务。
  但从交易形式上看,与一般市场又没有什么区别。太和县医药企业在两个交易大厅设有众多的交易窗口,安排了众多的交易员,药品采购商分别这些交易员进行交易结算。
  沃尔玛模式:为顾客节省每一分钱,向顾客提供最实惠的商品
  沃尔玛所从事的传统零售业,从交易形式上看没有什么特别之处。但沃尔玛为什么能将传统的零售业做到全世界,沃尔玛家族为什么能成为世界首富。在我看来,成功之道在于为顾客节省每一分钱,向顾家提供最实惠的商品。
  提到沃尔玛,大家自然会想到中国的亚细亚。亚细亚也是做百货零售,基本情况与沃尔玛大同小异。亚细亚也曾在中国建立过十多家连锁店,结果形成巨额亏损而关门。
  亚细来为什么失败?失败的原因与沃尔玛成功的原因刚好相反。如果说沃尔玛成功的原因在于为顾客省每一分钱,亚细亚失败的原因在于为顾客尽量多花钱。首先,亚细亚追求豪华的装修,这一点从亚细亚所投资的郑州五彩购物广场就很清楚,恨不得用五星级酒店的装修来做商场。其次各种人员花销也是大手大脚。亚细亚每天搞升旗仪式,有专业歌唱和表演队伍,养了一批闲人。三看广告,亚细亚作为郑州的一个零售商场天天在中央电视台做广告,单从商业目的来看,其中大部分是浪费。
  商业本身并不创造价值,商业中的一切花费,最终都要由消费者买单。亚细亚的上述各种排场,最终都要通过商品的价格摊销。因此,亚细亚的商品价格普遍高于其他商场。同样的东西,消费者为什么要到更贵的商场去买呢?这就是亚细亚失败的根本原因。
  而沃尔玛同样是一个零售企业,则是处处精打细算:商场没有专门的办公室,办公室同时又是仓库,经理们经常站着开会;所有的文件纸都是两面都用;通过信息技术和物流优化,尽可能降低物流成本;通过大批量采购,千方百计地压低采购成本。正因为这样,沃尔玛同样的东西,比别的商场价格要便;正因为东西便宜更多的人都愿意到沃尔玛去购买;正因为更多的人购买,沃尔玛能更大批量地采购,其价格则更便。

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