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小企业怎样成为大品牌的供应商?

2016-06-22 09:57  北京大学EMBA研修班   未知
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提问:大家是一家40人不到的小工厂,产品是拥有自主专利的智能背包,刚做外贸一年多,现在通过参加环球资源的展会,有些大品牌的客户找到大家,我想知道企业规模的大小会不会影响品牌客户的最终选择?
何斯宇:其实你的问题涉及买家挑选供应商的标准。不同的产业有不同的标准,因为产业布局、方向不一样。比如手机是个研发性的产品,它的精度以及专业度相对较高,而平板电脑的研发实力以及要求就比手机低很多。工厂大小和价格永远不是最重要的,为什么?酷产品,也就是一般终端客户有所认知的新兴产品,它的增值较高,因为新,客户愿意用五十美金、八十美金甚至更高的价格去买它。如果一个产品同质化非常严重,而且基本上已经达到质量无差别,价格战就是最无奈的打法,此时买家最关注的就是价格和交货期。
  信息对称非常重要。买家不一定会主动询问你生产进度如何,但你要主动反馈真实的情况,他就会根据你的情况调整计划。此外,买家大部分是外国人,他们对中国的了解程度并不深,很多买手只是出差时来中国,一旦合作出了问题,他的职业发展就会受到影响,所以他们宁愿挑选有规模有实力的大制造商。因为你们是做新兴产品,你宁愿跟客户坦诚自己有多大规模,有哪些技术,能做些什么,用开放合作的态度来谈,有些不足之处大家共同补足来把这个产品做好。虽然有部分客户不愿意跟小企业打交道,但也可能吸引一些适合你的客户进来,会有一到两家大的客户真正达成合作。
郑云峰:想做大品牌的供应商,需要跟上他们的步伐。大家生产的小马达是给飞利浦和西门子、博世、赛博等等世界知名品牌配套的。品牌客户要注重用户的体验,他们的压力也传导给大家,要求大家这些零配件供应商能满足这些要求。飞利浦有一种果汁机,要研究出在哪一种马达转速下做出来的果汁口味更好,同时也要大家给它配合相应的方案。大家企业的成长也是在这些品牌客户的支撑下成长起来的。
王小明:因为全球经济不景气,一些国际顶级客户不断裁减内部人员,把部分工作外包。有个大客户减人后给我下订单,希翼我具备项目经理的能力,从产品设计到采购到工程到物流,帮他们解决所有的问题。大家要把客户所需要的服务理清楚,把内部流程越来越优化,同时用邮件不断更新信息,让客户掌握进度,了解预期目标是否能达到,万一发生延误他们也能及时调整计划。
我虽然是做制造工厂,但我的定位是服务,因为服务重于产品,要用好的服务得让客户很舒服,才能留住客户。与单纯的电子生产企业不同的是,大家是以服务内涵为竞争手段。不与大型生产企业拼生产能力,开发能力,但是大家的优势却是他们没有精力去完成的。所以,在国内几乎没有哪家企业跟大家竞争。

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