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电话销售人员克服恐惧心理的五大方法

2014-01-18 14:38  北京大学EMBA研修班   未知
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  销售恐惧基本是每一个销售人员都会遇到的问题,因此,你不必责备自己,但是在以后业务的逐渐熟悉过程中,一定要慢慢的克服这种恐惧心理,只有这样,以后的业务才能顺利开展,那么,应该怎样克服恐惧心理呢?

  一、恐惧心理的不利影响

  1.打电话之前犹豫不决,错过拿单的良机

  所有销售人员都明白,在第一时间抓住商机,在第一时间出现在客户面前,第一个把解决方案提供给客户,销售工作就成功了一半。可是,这个道理大家都明白,却因为克服不了自己的恐惧心理,而犹豫不决、拖延时间、不到万不得已时就没有勇气拿起电话,可是当终于鼓起勇气拿起电话时,客户对产品和服务的强烈需求已经得到满足或需求已经改变。销售人员就这样白白失掉了拿单的机会。

  2.与客户交流时慌乱紧张,影响客户信任

  人在恐慌的时候,就会减弱对自己言行的理性控制。一般会表现为慌乱紧张、语无伦次、口吃,在电话销售过程中甚至还会表现为对产品信息先容的错误,回答客户问题时不自信、不清晰、不到位等。这些情况一旦出现,显然会引来客户的抵触和反感,甚至引来拒绝和中断通话。而客户的一系列反应又会令怀有恐惧心理的销售人员更加紧张,恐惧心理进一步加剧,这使销售任务形成一种恶性循环,其结果必将是失败的。

  3.被客户拒绝后,心理受挫不知所措

  由于消费者对电话销售行业的认知历程还相对较短,对电话销售人员的电话来访大多情况下会有一种负面情绪,这个时候,一个怀有恐惧心理的电话销售人员语无伦次的先容和断断续续的开场白会令消费者的负面情绪加重,有时会推说没空而挂断电话。勇敢的电话销售人员会越挫越勇,不放弃,不气馁。而心理素质较差的电话销售人员面对拒绝就会十分沮丧,备受打击,迟迟不愿再一次拿起电话,甚至还会因此而结束自己的电话销售职业生涯。

  二、如何突破恐惧心理

  作为一名专业的电话销售人员,特别是希翼在工作中取得业绩和成就的销售人员,克服恐惧心理是走上工作岗位必修的第一堂课。那么,电话销售人员应如何克服电话前的恐惧心理呢?

  要找到克服恐惧心理的办法,首先要了解产生恐惧心理的原因,产生恐惧心理的原因明白产生恐惧心理的原因之后,当然就要对症下药,突破心理恐惧,突破电话销售的第一重障碍。

  1.电话销售学习、积累技巧

  当一个人对某件事物的把握缺少技巧时,就会缺乏自信。当一个人缺乏自信时,必然会产生恐惧心理。在工作中,为了使你更有能力进而更加自信,你需要学习什么,你需要学习哪些有关你所销售的产品或服务的常识,或者关于客户想要了解的应用,你需要学习哪些销售技巧,将这些问题的答案设定为工作目标来学习。向客户学、向前辈学、向同事学,他们的经验技巧总会给你一些帮助,获得一些进步,增强一些你的自信。


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