金沙总站

金沙总站报名电话

营销战略:价格竞争是最低级的竞争

2015-09-24 15:37  北京大学EMBA研修班   未知
点击:

有一对夫妻一天晚上翻阅杂志,看到一个广告的背景图是一只古玩钟。妻子评论道:“这是不是你见过的最漂亮的钟?摆在咱们家客厅里是不是显得美极了?”

丈夫答道:“确实美极了,我不知道得花多少钱,广告上没有标价。”

他们决定一起去古董店寻找那只钟。俩人都同意,找到后只要不超过500美金就买回来。他们寻了三个月最后终于在一家古董行见到了这只钟。“就是这只!”妻子高兴得叫了起来。

“对了,就是它!”丈夫道,“不过记住,不能超过500美金。”

他们走进商店,“哎呀,”妻子低声道,“钟上的标价是750美金。”

“算了,大家还是回去吧。大家说好了不超过500美金,还记得吗?”

“我记得,”丈夫道“不过大家可以试一试看他少一点会不会卖,大家都已经找了这么久了。”他俩商量了一下,决定由丈夫任谈判代表进行谈判,虽然用500元买下这只钟的希翼很小,他们还是想试一下。

他鼓起勇气,对钟表售货员说,“我看到你们这里有一只小钟要卖,我看到它的定价,我还看到它上面有许多尘土,给他增添了古董的气氛。”既然勇气已经鼓起了,他接着说:“我告诉你我想干什么吧,我想给你的钟出个价,只出一个价。我肯定这会使你吃惊,你准备好了吗?”他停下来看看效果“哎,我给你250美金。”

钟表售货员眼都没有眨一下,“给你,卖了!”

“真的?”妻子有点喜出望外。

“当然是真的。”

就这样,他们顺利地把这个钟买到了。但在回来的路上,丈夫突然觉得不太对头:“我多傻!我应该给这家伙出150美金。”

“这只钟不会有什么毛病吧,这只钟拿起来确实很轻,我的力气并不大呀,肯定里面的零件少了。”他的妻子这样说。

尽管如此,他们还是把它摆到了家里的客厅,看上去美极了,似乎走得也不错,但是他和他的妻子总觉得不放心。等他们退休后,俩人每晚都要起来三次,为什么要起来?因为他们断定自己没有听到钟声。这样日日夜夜的不安,他们的身体很快就垮了,并且患了高血压,其原因就是那个钟表售货员居然以250美金把那只钟卖给了他们。

【感悟】

折扣促销是一种最为普遍的促销手段,然而,如果运用得不好可能会欲速不达。很多时候顾客最担心的正是你随随便便地为他降价或打折,在他们看来,商家永远都以追求利润为目标,决不会做赔本的生意。因此无论你如何强调促销和折扣的原因(如换季、开业等),但顾客永远相信你还有利润,否则就是你的产品有问题。他们往往会因为获得了折扣和实惠,反而怀疑起商品的实际价值和标价是否合理,是不是抬高了标价,是不是可以获得更低的折扣等等。正如故事中的主人翁,就因为自己买的太便宜了,反而累垮了自己的身体。

虽然价格是影响销售的一个重要因素。但如果对价格政策掌握得不好,或者指望一味地降低产品的价格来赢得顾客,争取优势的竞争地位,这就大错特错了。高价产品和低价产品的消费者对象是不同的,其价值也是不同的。一个高端产品如果想望通过降低产品价格去抢占低端的客户,这真是一个天大的笑话。因为奔驰汽车从来不会与桑塔那汽车竞争。即使是同一个档次的产品,其目标顾客群也大致相似,价格实际上也不是一个最为有效的竞争手段。

从1998年起,中国市场上的价格战从彩电、空调、微波炉等家用电器到汽车、电脑、手机等等,几乎波及所有的行业。其中最为突出的就是以彩电和电信市场的价格竞争。结果使得国内彩电企业陷入全行业亏损的泥谭;电信市场的价格竞争也向企业发出了强烈的预警信号。恶性的价格战不仅会损伤到企业甚至是整个行业的利益,同时对消费者来说也未必是好事。因为价格降了,企业的利润自然也就降了,于是只好在产品质量和服务上打主意,降低产品原有的质量标准和服务水平,以低劣商品和低下服务来充斥市场,以此来降低企业成本,获取短期利益。因此,国内企业急需树立正确的现代经营理念,在创造经济价值的同时更要创造行业价值和社会价值,以促进行业发展来达到企业发展,实现共赢,而不是大家争个你死我活、鱼死网破。


看过本文的访客还看过下面的文章:

上一篇:营销4大招给消费者一个无法拒绝购买的理由
下一篇:企业是否有效地进行了市场细分?
标签:
查看评价

相关课程开课安排

相关总裁班课程

信息分类

相关常识点

在线报名 | 校园交通 | 住宿预订 | 网站地图
联系电话:010-57100404    李老师:18801116823 13366367845(微信)
Copyright ©2020-2025 www.simu666.com All rights reserved. 金沙总站 版权所有.
XML 地图 | Sitemap 地图