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企业的市场细分法是否能应对多个利益相关人?

2015-09-26 13:55  北京大学EMBA研修班   未知
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在某医疗设备供应商的销售团队中,有两位成员正在讨论如何把握新的机会接触一位大客户。讨论的核心是该采用哪种价值主张。高级客户经理主张强调他们的技术能提供更卓越的质量,主打提高检验的准确性和降低人工错误的功能。而全国销售总监则另有主张。她想要用一个改善效率的故事来开头,重点说明他们的解决方案如何减少资本成本并改善患者的流动。该采用哪种价值主张?

  两种价值主张都对!只不过他们关注的利益相关人不同。高级客户经理将大多数时间用来与注重设备质量和检验准确性的用户打交道。而全国销售总监面对的大多是医院的管理层,这些人最重视改善运营效率。

  多个利益相关人——有时候都属于同一个组织,有时候则分属客户链中的不同实体——会参与制定或影响采购决策,而他们的需求和行为是不一样的。如果市场中存在多个利益相关人,你的细分市场也应当反映这些群体的多元化需求。

  利益相关人需求的交集定义了你基于需求划分的细分市场。显而易见的影响是因为你的细分市场的多面性,你企业的战略和价值主张也需要顾及这些方面,只有这样你才能成功地服务于这个细分市场。


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