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MAN法则用最快的方法找到有价值的客户

2015-09-29 09:56  北京大学EMBA研修班   未知
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对销售人员来说,最头疼的一件事就是如何从茫茫人海中找到潜在客户,这也是销售活动的第一步。
最快找到有价值客户的方法,即MAN法则,也是销售人员常用的方法之一。M即MONEY,代表金钱,也就是说潜在客户所具备的购买能力。A即AUTHORITY,代表决定权,也就是潜在客户是否对购买行为有建议、决定或反对的权力。N代表NEED,代表需求,是指准客户是否对产品或服务有需求。
销售人员需要从以上这三个角度来考量客户,评估其作为准客户的“价值”。一般来说,客户可以按此划分为几种不同的类型:
理想的销售对象——有实际需求、有购买能力、有决策能力。
优先发展的销售对象——无实际需求、有购买能力、有决策能力。
可发展的销售对象——有实际需求、无购买能力、有决策能力。
可利用的销售对象——有实际需求、有购买能力、无决策能力;无实际需求、有购买能力、无决策能力;有实际需求、无购买能力、无决策能力。
基本无用的销售对象——无实际需求、无购买能力、无决策权力。
销售的前提是找出最有可能性购买该产品的目标客户群。销售人员可以通过选择目标客户群找出最佳的潜在客户群,然后把80%的精力放在20%的A级客户身上,结合MAN法则,提高绩效。

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