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天语营销:买断让利+深层次+宽覆盖

2015-10-08 10:34  北京大学EMBA研修班   未知
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荣秀丽做手机分销商起家,在销售方面她比其他手机品牌厂商理解得更深刻。

  手机能不能销售出去,除了受价格、品牌、功能和外观等因素影响外,还应该考虑一点,渠道商和经销商是否能花力气卖你的手机而不卖其他品牌的手机。

  在手机成为时尚电子消费产品之后,手机价格不断降价成为行业的铁律。拥有库存即意味着要承受产品跌价的损失。

  传统的手机销售模式为:手机厂商先向渠道商和代理商供货,然后由渠道商和代理商再向经销商供货。因为代理商和经销商不是买断手机经营,所以它们并不会对手机库存负责,卖不完的手机可以再返回给手机厂商。

  天语为了避免库存之扰,并且及时地获取市场对其推出手机销售的反应,采用买断模式,即代理商和经销商一次性将货品买断。当然,若想让代理商和经销商买断货品,从而转移手机产品库存跌价风险,荣秀丽自然需要给渠道商和经销商更为低廉的价格。

  作为代理商和渠道商,若想从利润蛋糕中分得更多,必将要承担风险。在推行手机买断模式之后,代理商和经销商迫于风险压力,它们会极力向消费者推荐天语手机。

  天语手机的定位是中低端用户,那目标消费群在哪里?

  过去10年,中国的手机用户市场已经从1996年的800万用户增加到2007年底的5.5亿用户(占全球用户的17%)。2007年,手机在中国共销售出1.7亿部。在中国,一线和二线城市的手机市场较为成熟,手机覆盖率已经很高。然而在三线和四线城镇甚至五线和六线农村,手机覆盖率却很低。在2007 年,农村手机覆盖率仅为37%。

  因此,更多的中低端用户在三线和四线城镇以及五线和六线农村。而这些地方正是诺基亚等欧美手机厂商销售的软肋,它们很难做到更深层次和更宽覆盖的分销和零售。

  凭借之前做手机渠道商的积累,荣秀丽建立了独一无二的零售覆盖模式。

  天语和零售商之间最多只有一层代理商,这比诺基亚等欧美手机厂商和联想等国内手机厂商有更为简单的层级销售模式。

  天语在全国建立了1200个直接分销点,诺基亚等欧美手机厂商的分销宽度不及天宇的1/5。和国内其他手机厂商相比,天语的销售渠道更为扁平。


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