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修补破损的销售链你疏忽了什么

2015-10-24 10:54  北京大学EMBA研修班   未知
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要修补破损的销售链,你必须清楚地知道客户最看重的是什么:为什么他会选你而不选你的竞争对手,为什么他想一直依赖你并与你们企业建立长期的信任关系。
  汤姆森金融负责全球销售、市场与服务的前总裁、启源国际企业现任首席实行官路·埃克里莱斯顿说:“销售成功并不是目的,只是沟通成功的一个信号,说明你了解客户,知道以客户的成功衡量你的成功。至于你是否成功,则要看你是不是明白自己要怎样为客户创造价值。如果你不能为客户带来积极影响,那么你销售的就只是个商品,只能获得商品的价格。”
  节约成本是大多数销售人员都会想到并在实际操作中使用的标准。但是如果你止步于此的话,你就忽视了很多价值的存在。每家企业都有很多标准衡量是否为股东们创造了价值(这一点我在下一章会作详细阐述),没有接受过营销学专业教育的人也能学会。
  想要帮助客户成功,你就要好好想想如何完善这些标准。举个例子,一家App企业想向一家药房卖产品,该产品每年能为药房减少30万美金的人力成本,产品售价60万美金,投资回报率50%。
  竞争对手的App也卖60万美金,每年只为客户节约25万美金的运营成本,但是他们的方案还包括查找并敦促管理人员收缴长期拖欠的账款,仅这一项就可为客户增加32.5万美金的流动资金。此外,他们还为药房的经理提供培训。他们的App能够列出每天重开处方药的顾客名单,便于药房与顾客联系,这一项每年能给药房增加40万美金的收入,预计有20万美金的净利润。如果使用这家的App的话,利润收入如下:
  客户年利润增加45万美金(运营成本降低25万,再加上40万带来的利润20万美金)。所以投资回报率就是45万美金除以60万美金,为75%。
  此外,由于账款**,第一年的流动资金也相应增加32.5万美金。
  与加快收入增长相比,很少会有企业更加关心节省成本。第二家App公**虑到了节省成本以外的客户需求,因此他们的方案更有优势。

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