金沙总站

金沙总站报名电话

改变销售人员的不良习惯

2015-12-15 15:33  北京大学EMBA研修班   未知
点击:
销售人员坚持自己的不良习惯,不单纯是因为他们对改变的**情绪,其中的原因是多种多样的,例如:
  1. 他们看不到改变不良习惯与提高销售业绩之间的必然联系;
  2. 当他们做出改变后得不到销售经理的肯定(销售经理通常只会对最后的结果-销售量给予肯定,而很少对销售流程中的改进给予肯定);
  3. 即使不做任何改变他们也没有任何损失(如果不进行度量,任务就无法完成!)
  首先,也是最为重要的,销售经理应该让销售人员了解为什么要进行一些棘手的工作,比如与更高层的管理者进行电话联络,向客户提一些敏感的问题,或与客户企业建立更多的人际关系。
  对于一些人,特别是那些墨守陈规的人来说,进行改变是多么痛苦的一件事。作为销售经理,应该让销售人员看到“美好的未来”,比如告诉他们进行改变将很快地促进签单、提高利润。
  给予适当的肯定
  传统意义上讲,销售人员仅会在销售协议达成后才会受到奖励。然而,销售量是之前销售流程的结果。
  所以,如果销售经理认识到销售人员不良习惯的改变将提高其销售业绩的话,他们就会更积极地督促销售人员改变不良习惯,帮助其养成良好的销售习惯。
  一个有效的方法是给予销售人员适当的肯定,哪怕是很小的进步也应如此。值得注意的是给予肯定应基于特定的改进,而不是进行泛泛的表扬。大家来看一个例子:
  “苏,我发现你最近与主要主要决策制定者的见面增多了。我相信只要你继续努力,你将会找出他们的真实需求,签几笔大额订单!”
  在上面的例子中,销售经理详细地表明了给予肯定的原因,同时告诉销售人员应该进一步改进的地方,以及改进后可能实现的目标。
  不幸的是,大多数销售经理只注意到销售人员的不足,却忘记强调他们身上的优点。这并不是说销售经理应该“迁就”销售人员,而是说销售经理在必要时应对销售人员的表现给予肯定,让他们知道自己的工作是受到重视的。
  有评估才有结果
  销售人员都是聪明人。他们只会做那些不得不做的事情。
  通常,那些只会抱怨、不做实事的销售人员属于这类人。

看过本文的访客还看过下面的文章:

上一篇:销售经理要识别销售人员八大不良习惯
下一篇:企业市场转型到消费者市场的目的
标签:
查看评价

相关课程开课安排

相关总裁班课程

信息分类

相关常识点

在线报名 | 校园交通 | 住宿预订 | 网站地图
联系电话:010-57100404    李老师:18801116823 13366367845(微信)
Copyright ©2020-2025 www.simu666.com All rights reserved. 金沙总站 版权所有.
XML 地图 | Sitemap 地图