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企业市场转型到消费者市场的目的

2015-12-15 15:38  北京大学EMBA研修班   未知
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在2010年,大家服务过一个客户传神翻译,它是北京2008年奥林匹克运动会的官方翻译合作伙伴,是中国翻译行业比较知名的企业和品牌。找大家做策划并不是传统业务出了问题,而是企业遭遇发展瓶颈,希翼通过开拓消费者市场的业务来获取更高的销售额。
同样的是在2012年,大家与东标电子进行营销策划合作,原因是企业开拓了中高压变频器,希望通过这一终端市场产品的销售,改善过去面对企业市场微薄的利润。
在笔者与加福得食品合作的两年时间里,其主要产品是鸡肉、猪肉、牛肉等肉类制品的食品配料,合作企业不乏像双汇、雨润、皓月、顺鑫、本香、六合等这样的大客户,然而,由于企业面对企业市场时的议价能力和话语权问题,导致企业常常要承受来自企业市场客户的成本转嫁压力,因此,在2008年年初,企业总经理林汝吉博士开始着手进入消费者市场,包括食品配料和美式西点粉等在内的产品跃跃欲试。
从实战案例中,大家可以看出,企业市场的供应商并不好做,这仅仅是北京立钧世纪营销策划机构经历的一部分案例,如果放大到整个企业市场供应商,很多行业面对企业市场的供应商简直是难到无法生存的境地。
中国的纺织行业、中国的光伏行业、中国的钢铁行业、中国的机械设备行业、中国的建筑材料行业、中国的农业原材料行业等都面临着同样困难的问题,销售困难、竞争压力增大、议价能力较低失去定价权等频繁出现,导致企业市场份额降低、利润下滑、生产成本上涨等一系列问题。

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