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企业市场转型到消费者市场面临的问题

2015-12-15 15:39  北京大学EMBA研修班   未知
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于是,很多企业市场供应商开始纷纷转型到消费者市场,直接参与到更为激烈的消费者市场的竞争。从企业的角度考虑,至少在消费者市场企业拥有更大的自主权和较为广阔的市场空间。用某些企业老板的话讲,与其在企业市场里面等死,倒不如到消费者市场拼杀而死,或许还会斩获一线生机。此话不假,但传统的企业市场供应商在面对消费者市场更为激烈的市场竞争时,企业存在的问题就更加突出和严峻,如果解决不好,无异于“找死”。
问题一:品牌资产和品牌力不足的问题。在传统的企业市场里,品牌资产打造并不是特别受到重视,而且品牌传播对象也不是面向消费者市场来进行,这直接导致品牌转移市场后品牌营销能力不足。而面对企业市场的品牌塑造观念很容易被企业盲目地运用于消费者市场,直接会影响到品牌的转型升级。
问题二:销售团队的实行方式问题。企业往往从企业市场的销售团队中分出一批人来做消费者市场,尽管经过培训,但还是因为过去的工作惯性导致无法适应和认可面对消费者市场的销售实行办法,效果可想而知。
问题三:技术和产品的问题。很多企业认为自己在企业市场销售的产品和在消费者市场销售的产品基本一致,于是,在决定进入消费者市场时,只是进行简单的技术革新或者不做任何技术革新,就做了一些小包装的产品进入到消费者市场,结果导致技术和产品的严重不匹配。2012年,五得利集团来找大家,大概就是遇到了这样的问题。本来该企业是世界级的面粉企业,但由于绝大部分产品是通过企业市场进行销售的,想做一些小包装有特色的面粉产品在消费者市场进行销售,五利利面粉想大面积进入商超了。大家首先为其提出的建议就是要做好生产技术工艺和产品改进的问题,这是做好消费者市场的大前提。
问题四:忽视营销渠道的精细化打造。企业市场做起来有其独特的营销模式,但普遍精细化程度不如消费者市场,如何打造精细化运营的市场营销渠道呢?这显然并不是所有的转型企业都能够意识得到的,很多企业在这方面吃了大亏。
问题五:盲目追求利润而忽略了市场的平衡。很多企业认为消费者市场中企业占据主要位置,因此,可以通过定价来掘取更多的超额利润。恰恰相反,欲速则不达,盲目把产品定位为中高端,与那些“功成名就”的中高端品牌进行正面竞争,显然并不是一个非常明智的做法。追求利润并不为过,但如果忽略了市场的平衡、忽略了科学的定价体系、忽略了对于目标消费群体需求的理解,就无法真正地获取超额利润。

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