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给自动化可能带来的营销项目绩效改善打分

2015-12-24 07:13  北京大学EMBA研修班   未知
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为了得出ROMI改善值,可用下表来评价营销自动化对能增加营收的项目所带来的影响:
营销自动化对能增加营收的项目的影响
  评判是否是实施营销自动化技术的理想项目,有两大衡量标准。第一,来自现有客户的营收常被比作低挂果实——容易实现的目标,尤其是在经济衰退时期。第二,营销自动化能给企业与客户关系带来巨大价值。从以下角度考虑如何利用自动化来提高客户项目的回报率:
  · 延伸客户终身价值,把焦点集中在客户所处的生命周期。这类型的项目要求对客户有深度理解,把握时机进行与客户高度相关的沟通。应用于这类型项目的营销自动化能提供更深度的客户洞察,利用触发条件把握有效的营销时机,使近乎一对一的沟通成为可能。根据企业对客户理解的彻底性以及与之沟通的关联性和时机有效性来给项目打分。
  · 忠诚度项目。忠诚度项目可以通过改进客户分析和客户细分以及准确识别每个细分客户群的奖励类型而获得改善。对客户留言赋予更大程度的个性化也有同样的效果。
  · 向上销售和交叉销售项目。这些项目能从营销自动化中得到重大好处。预测客户倾向的分析、设定触发因素以优化营销时机、自动定制和个性化都能很快带来营收的增加。在给这些类型的项目打分时,应考虑组织在哪些层级进行了分析:是否自动启动项目,以更快产生营收;是否将沟通个性化,使沟通内容与客户更有关联性。
  · 减少客户流失。无法追踪能预测客户流失的顾客行为,或者无法用收益率追踪顾客,都会导致营销人员把精力分散到所有顾客身上,而不是专注于那些快要流失掉的能让企业盈利的顾客。更糟的是,如果错误的沟通在错误的时候发生在错误的顾客身上,这次沟通甚至可能带来相反的作用。除了个性化的沟通之外,按条件触发的项目还可以管理向顾客发出消息的时机,以改进这些项目的效果。
  给项目打分之后,再回过头来用主观合理性重新检查一下结果,需要时可调整分数。你可以根据行业、企业大小、竞争、主要分销渠道等因素进行调整。
  用所得的总分对照下表找出ROMI的增长率。

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