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销售高手成交的四大秘笈

2015-12-24 07:16  北京大学EMBA研修班   未知
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一、80%的成交靠耳朵完成
倾听客户需求;
改进产品和服务;
掌握客户的满意度。
销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。
二、学会倾听客户的谈话
让客户把话说完,不要打断对方;
努力去体察客户的感情;
全身关注地聆听,不做无关的动作;
要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思;
不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上;
要注意语言以外的表达手段;
要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析;
避免出现沉默的情况。
认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。
三、听懂“价格太贵”的潜台词
“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定;
“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑;
“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。
四、透过言谈识透客户的心机
对他人评头品足的人-嫉妒心比较重;
说话暧昧的人-喜欢迎合他人;
话家常的人-想跟你套近乎;
避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的;
论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售;
恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。

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