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4招应对初创企业招聘销售难题

2014-01-18 15:16  北京大学EMBA研修班   未知
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  对任何一家初创企业来说,招聘销售人员都是最难的一个任务。笔者曾经参与过一些招聘销售人员的工作,有些不错,有些则很糟糕。笔者从中学到的最大的一个经验教训就是,许多初创企业招聘销售经理的速度都太快了。等待一个正确的时机(并招聘到正确的销售人员)是非常重要的。

  让笔者深有感触的是App即服务领域内的一家初创企业,最近他们倒闭了。根据该企业的一名员工透露,他们实际上已经走在了一个很好的轨道智商。该企业已经建立了一个稳定的产品,而且受到了许多小企业的青睐。在完成了种子轮融资之后,企业创始人招聘了一个销售副总裁,这位副总裁曾经拥有辉煌的历史,在另外一家科技企业任职时,他把销售额从500万美金提升到了3亿美金。显然,在销售方面,这位副总裁肯定比企业创始人(他是一名工程师,而且没有销售经验)要强的多,对不对?

  在接下来的几周内,这位销售副总开始和一些大企业进行了商务谈判。但是,这些客户都要求了一些特殊的功能(这些功能可能对其他客户没有用)。很快,这家初创企业里所有的工程师都开始开发这些特殊功能了。你能猜到故事的结局吗?这家大企业客户退出了交易,这家初创企业花了几个月时间为这个客户开发的功能完全浪费了,而他们也没有足够的现金支撑运营和发展了。

  当然,这家初创企业的倒闭也有其他一些原因,比如企业创始人的战略失误,销售副总裁糟糕的谈判技巧,以及在现金时机方面的霉运。但是笔者从这个故事中得到的最大的教训是,对于初创企业首次招聘销售人员,在时机方面一定要万分小心,一定要确认自己招聘到的是一个正确的人选。

  以下是一些经验教训分享:

  1.创始人:在招聘销售人才前,自己销售产品

  如果你连十笔单都没有做过,或是对于自己的产品市场还没有完全了解的话,那么就不要去招聘什么销售了。虽然你可以招聘一个销售人才去搞清楚这一切,但实际上很难有效果。销售人员无法告诉你如何提升自己的产品以便促进销售。他们只会在一个最佳时刻到来的时候,把产品卖出去。Shoptiques企业的Olga Vidisheva说过,“我必须要自己试试怎么去销售自己的产品,然后我会告诉自己招聘的第一个销售人员该如何去卖产品…..如果我自己都没有做过,我是无法判断一个新人是否能完成销售的。”

  2.招聘一个能满足你目前需要的销售人员

  如果你正在销售一个月订购费用为500美金的App,那么招聘一个喜欢销售小规模产品的销售人才,不要去招聘一个喜欢谈大生意的人。如果你要让一个内部销售人员加盟,确保自己有一个合适的流程。内部销售人员不能干扰,并没有方向的工作。在你觉得招聘之前,要仔细考虑下自身情况。


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