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没有经验:盲目追求低价格,落入谈判陷阱

2016-01-10 11:04  北京大学EMBA研修班   未知
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采购工作有5个基本原则:即适时、适质、适量、适价、适地,可见价格在采购策略中不是唯一关键的因素。从超市供货方老李的履约能力上看,还是很专业的。为了将方便面打入这家连锁超市,他从别的供货商哪里打听到“小王只认价格”,为了迎合小王急于立功的心态,他向上级领导申请了极低的进场价,这招果然有效,小王见有利可图,一激动就与老李签定了一个“量价挂钩”的采购协议,并且一次就大手笔地买下了老李斤千吨方便面。采购合同一经生效,老李连续作战几天几夜迅速将超市门店的食品仓库铺满,使得其它牌子的方便面进不来,于是老李的方便面严重压库。而老李压库恐怕也离不开各店主管、库管以及保安的支撑,所以老李的人际技能也非常老道。这一点也非常值得小王学习。
再看小王这边,由于小王是高管的亲属,对于由他引起的压库危机,其上司只能轻描淡写地提醒他,“今后采购量要小一点”。随后,这位上司立即按照程序和制度与各门店经理商讨解决方案,安排整体促销,结果大批量的老李方便面一个月就销售一空,并且这种牌子的方便面还得到消费者的认可。对于这些情况,老李这边对自己产品在消费者心中的地位心知肚明,也非常清楚自己的方便面已经在这家超市占据了优势地位。小王这边对自己已经落入“价格陷阱”的事实,却一无所知,他竟然还在做杀价的规划,而考虑到确保卖场有充足商品的本职工作的基本目标,他还与“以顾客为中心”的企业使命背道而驰。
小王的采购工作没有做好,如果让股神巴菲特来做小王的工作,他能出色完成方便面采购任务吗?当然不能。其实,采购商品与买股票是一样的道理。在巴菲特的投资方略里,有一条重要的原则——叫做“不熟不做”,就是不投资自己不懂的企业。也就是“永远不要做自己不懂的事情。”投资如此,采购亦如此。

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