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采购思维:吃着碗里,看着锅里,想着田里

2016-01-10 11:08  北京大学EMBA研修班   未知
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一般在采购谈判前,谈判者首先应该设想到——如果谈判失败,我接下来该怎么做?有最佳的替代方案吗?如果谈判者对自己的替代方案没有一个清楚的了解,那么他就不可能知道何时该接受对方的最终方案,何时该拒绝对方,选择替代方案。
替代方案评估包括以下三个部分:第一,谈判者为了应对无法和对方达成协议的可能,需要找出更多可能的替代方案。第二,要对每一种替代方案进行评估。第三,要选择出最佳替代方案。意思是,吃着碗里,看着锅里,想着田里。
如果小王在与老李谈判时,选择一部分老客户的方便面,再至少选择1家同样能够提供最优惠价格的方便面厂家,就会形成一对多的战术谈判局面。此时,如果小王再懂得运用“竞争性谈判策略”,就会形成供应商之间的互相残杀,获得更好的价格,更好的交货条件和售后服务条件。
眼下情况对于小王来说,他应该给老李打电话:真诚邀请他继续供货,同意按照已经约定的合同条款,适当提高采购价格,降低单次采购量,同时要求老李加快供货速度。
一个优秀采购人员必须有“耐心”。耐心是一种技能,对于你而言,“耐心”是什么成本都不需要的,只需要付出你的时间。缺乏耐心只会让你变得虚弱,而拥有足够的耐心,则能让你有充足的时间去把“坏事变成好事”。
“耐心”,是一个专业采购经理必不可少的**。耐心可以防止犯下愚蠢的大错。就像控制情绪一样,耐心也是一种技能,它并不是与生俱来的,但沉稳却与生俱来的。对于你而言,“耐心”是什么成本都不需要的,只需要付出你的时间。缺乏耐心只会让你变得虚弱,而这正是通向成功之路的巨大障碍。如果你能给予自己足够的时间,把眼光放远些,那么,一切美好的事情都会发生——正如绿草会再度重生。因此,一个专业的采购经理,必须清楚什么事情不能去做,什么事情不要让自己牵扯进去;你还必须学会,根据可能付出代价的多少来判断事情;你也可以将这一标准用于所有的事物上,包括是否要与他人合作或给他人以帮助。你必须学会走迂回的路线去获取成功,要掩盖你的精明或狡诈,你所有的行动都必须周密计划,以最不显眼的方式来实施。因为,开门见山的行事,会找来许许多多的竞争者加入进来,给你造成难以想象的困难,所以,做成一单战略采购必须像打台球一样,在回弹数次之后才击中目标,“拿下供货商”。

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