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接触顶级决策者的六个技巧

2014-01-18 15:31  北京大学EMBA研修班   未知
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        如果你已经和高级决策者们建立了联系,那么你就更容易向他们销售。下面是做到这一点的六个方法。

        现在,接触高级决策者比以往要困难得多。如果你希翼和大企业里最高级的职员建立强大的联系,那么你应该考虑不要向他们推销。首先和他们建立联系。站在中立的立场为他们提供价值,然后看看这样做是否能够打开生意的机会之门。

        那么,你该怎么做?嗯,每个行业都在寻找洞察力和最佳实践。为什么不接触一下你的目标客户所在的行业内的市场领导者,问问他们的看法呢?这是一种很好的方式,既对他们表示了尊重,又让你能够有更大的几率发展你的关系。

        下面是接触决策者们的六个技巧。如果它们看起来很眼熟的话,那是因为它们和顶尖人脉拓展者、公共活动家和活动策划者使用的方法非常类似。

        1.访谈——如果你的企业或者行业贸易协会有一份邮件资讯的话,那么你就有很大的机会成为一名客座记者,采访某个人,写资讯稿。也许你有一个企业博客、个人博客、播客或者其他的传播媒介。关键在于,邀请他们接受访谈。联系他们的市场部,直接问他们。请求对方花十五分钟的时间回答你的五个问题。面对面地听他们回答这些问题是一种很好的建立直接联系的方式。

        2.建议——直接给决策者打电话,请他或者她告诉你自己对于某个重大行业问题的看法。这个问题可能是新的立法、市场的趋势、也可能是阴晴不定的经济环境。关键在于你在寻求联系并且倾听他或者她的建议。

        3.小组请求——贸易协会会议和全国或地区性的行业活动通常会有一个专家小组,这个小组讨论这个市场中的紧迫问题。邀请你的潜在联系人参加这个小组,然后申请成为当天的主持。

        4.计划研究——你可能要编写的白皮书或者其他的文件为你提供了一个机会对人们进行调查并且向他们提出问题。利用这样一个接触可能的决策者的机会,问一个你将来会用得到的问题。

        5.最佳实践摘要——我最喜欢的一个方法是最佳实践审查。在这种交流中,你要询问对方觉得在三个特定的商业领域中谁是最佳实践以及这些最佳时间的最佳范例是什么。

        6.文章贡献——邀请他们为你的企业或者行业出版物写一篇文章。并且为这篇文章的结构提供帮助。

        这些接触创造的是交谈的理由。这样的理由会让对方敬重你,并且自然而然地对你是做什么的感到好奇,这个问题你是能解决的。但是如果你只是想要操纵对方的话,这些做法就不会有效。所以一定注意要遵守下面的规则。


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